Свой BizDev или внешняя команда продаж: что выгоднее агентству

Агентство, которое умеет лить трафик, рано или поздно упирается не в креативы, а в продажи: мощности есть, а новых брендов в работе нет. Тогда руководитель выбирает из трёх вариантов — нанять своего BizDev, продавать самому или отдать поиск клиентов внешней команде.

Универсального ответа нет. Ниже — сравнение без приукрашивания, условный расчёт на полгода и правила, без которых любая из моделей буксует.

Три модели в одной таблице

Сначала общая картина. Детали по каждой модели — в разделах ниже.

Штатный BizDev: во что он обходится

Оклад — самая заметная, но не единственная статья. Считайте полную стоимость:

• Найм. Поиск, собеседования, тестовое задание. Обычно это время основателя или руководителя, которое не попадает ни в одну смету.
• Онбординг. Человеку нужно разобраться в ваших источниках, GEO, капах, моделях оплаты и кейсах. Пока он учится, он не продаёт.
• Разгон. Даже опытному BizDev нужно время, чтобы прогреть контакты под ваше агентство: первые встречи, тесты, согласование условий.
• Сопутствующие расходы. CRM, платные инструменты, поездки на конференции, бонусы за сделки.

Отдельный риск — уход сотрудника. В iGaming многое держится на личных отношениях: менеджер по привлечению на стороне бренда знает конкретного человека, а не ваше агентство. Уходит BizDev — часть «тёплых» диалогов уходит с ним.

Снизить этот риск можно, но только заранее:

• переписка с брендами ведётся в рабочих аккаунтах и общих чатах, где есть руководитель;
• каждый контакт и этап сделки — в CRM, а не в личном Telegram;
• с ключевыми клиентами руководитель лично знаком с ЛПР бренда;
• в договоре с сотрудником есть условие о конфиденциальности — формулировку согласуйте с юристом.

Когда продаёт основатель

На старте это нормально и даже правильно: никто не расскажет о сильных сторонах агентства лучше. Первые клиенты часто приходят именно из личной сети основателя.

Проблемы начинаются, когда продажи становятся второй работой. Основатель обычно отвечает за то, что даёт результат клиентам: команду медиабайеров, креативы, аккаунты, качество трафика. Каждый час переговоров — это час, который не ушёл на производство.

Признаки, что модель себя исчерпала:

• фоллоу-апы брендам уходят с опозданием на дни, а то и на недели;
• новые клиенты приходят только по рекомендациям, активного поиска нет;
• просели показатели у текущих клиентов, пока вы вели переговоры с новыми;
• воронка живёт у вас в голове, и никто, кроме вас, не знает, на каком этапе сделка.

Внешняя команда продаж: что вы покупаете

Внешняя команда продаж — это не рассылка «по базе». Вы покупаете три вещи: готовые контакты в брендах и у операторов, понимание, кому что нужно прямо сейчас, и опыт переговоров по условиям — моделям оплаты, капам, тестовым запускам.

Плюсы:

• Быстрее до первых встреч. Не нужно с нуля пробиваться через холодные сообщения: у команды уже есть диалоги с брендами.
• Оплата ближе к результату. Чаще всего это комиссия с выручки или маржи по приведённым клиентам либо небольшой фикс плюс процент. Конкретная схема — предмет договора.
• Без найма и онбординга. Вы один раз хорошо упаковываете агентство, а не учите нового человека с нуля.

Минусы и условия:

• Нужна прозрачность. Вы должны видеть, кому вас предлагают, с каким текстом и с каким результатом.
• Возможный конфликт интересов. Внешняя команда обычно представляет несколько агентств. Уточните, как она разводит их между собой: по GEO, источникам, вертикалям.
• Комиссия на дистанции. При большом числе клиентов процент может обходиться дороже оклада. Об этом — в расчёте ниже.

Так устроена, например, Avero: команда представляет Facebook- и influencer-агентства, находит им бренды и операторов под их источники трафика, GEO и возможности, ведёт переговоры и сопровождает сотрудничество. Подробнее о формате — на странице для агентств.

Условный расчёт: первые шесть месяцев

На коротком отрезке выигрывает скорость: деньги начинают приходить раньше. Но посмотрите дальше. С тремя клиентами BizDev обходится в 3 000 + 1 200 = 4 200 у.е. в месяц, внешняя команда — в 2 400. С восемью клиентами (32 000 маржи) картина другая: 3 000 + 3 200 = 6 200 против 6 400.

В этом условном примере свой BizDev становится дешевле примерно с 30 000 у.е. маржи в месяц, то есть с 7–8 клиентов. Но только если он действительно столько приведёт и не уйдёт через полгода.

Главный вывод не в цифрах, а в методе: сравнивайте не оклад с комиссией, а полную стоимость продаж — с учётом времени до первых денег и риска, что найм не сработает.

Когда свой BizDev выгоднее

Внешние продажи — не универсальный ответ. Штатный BizDev лучше, если:

• у вас стабильный поток входящих запросов, и их нужно обрабатывать, а не искать новые;
• продукт агентства уже понятен рынку, кейсы упакованы, условия стандартизированы;
• вы планируете много клиентов, и процент по ним превысит стоимость сотрудника;
• вам принципиально, чтобы все отношения с брендами были внутри компании;
• есть руководитель, который умеет ставить BizDev задачи и контролировать воронку.

Частый рабочий вариант — гибрид. Внешняя команда открывает новые GEO и вертикали, а свой менеджер ведёт уже подписанных брендов: отчёты, допродажи, продление. Тогда вы платите комиссию за самое сложное — за вход, — а текущую работу держите у себя.

Как выстроить работу с внешней командой

Внешние продажи работают, когда у обеих сторон одна картина. Договоритесь о правилах на старте, а не после первой спорной сделки.

1. Общая воронка. Одна таблица или CRM: бренд, контакт, GEO, этап, следующий шаг, дата. Вы видите её в любой момент.
2. Регулярные отчёты. Например, раз в неделю: кому отправлено предложение, кто ответил, какие встречи назначены, какие возражения прозвучали.
3. Согласованная упаковка. Команда продаёт вас вашими словами: паспорт агентства, кейсы, ограничения по GEO и капам. Как их подготовить — в статье про упаковку кейсов.
4. Правила атрибуции. Чей клиент, если бренд уже был у вас в переписке? Составьте список «своих» брендов до старта.
5. Эксклюзив. Пропишите, на что он распространяется — GEO, источник, вертикаль или конкретные бренды — и на какой срок.
6. Конфиденциальность. NDA в обе стороны: ваши ставки, кейсы и условия не уходят другим агентствам, а контакты брендов не используются в обход договорённостей.
7. Срок комиссии. Сколько месяцев команда получает процент с приведённого клиента и что происходит, если сотрудничество прервалось и возобновилось.
8. Комплаенс. Работаете только с лицензированными брендами, в GEO, где такая реклама разрешена местным законом, по правилам платформ и строго 18+. Это защищает и вас, и команду продаж.

Как это может прозвучать на первой встрече:

«Давайте зафиксируем на старте: общая таблица воронки, отчёт по пятницам, список брендов, с которыми мы уже в диалоге, и эксклюзив только по [GEO] на три месяца. Если процесс работает — расширяем».

Модель оплаты с брендом тоже влияет на то, как считать комиссию внешней команды: с CPA, RevShare и гибрида маржа агентства приходит по-разному. Разобрали это в статье о моделях оплаты.