CPA, RevShare или Hybrid: как агентству и бренду договориться об оплате
Ставку видно сразу, а baseline, холд и carryover всплывают только в первом отчёте. Разбираем три модели оплаты и пункты договора, о которых стоит договориться до запуска.
Содержание
Модель оплаты — первое, о чём агентство и iGaming-бренд говорят всерьёз. Ставку обсуждают на первом созвоне, а условия вокруг неё — baseline, холд, carryover, сроки выплат — часто всплывают через месяц, когда приходит первый отчёт и цифры не сходятся.
Ниже — как устроены CPA, RevShare и Hybrid, кому и когда выгодна каждая модель и что записать в договор до первого клика, а не после первого спора.
CPA: фикс за игрока, и всё решает baseline
CPA (cost per acquisition) — фиксированная выплата агентству за каждого привлечённого игрока. Ключевое слово — «квалифицированного». Платят не за регистрацию и не всегда за любой первый депозит (FTD), а за игрока, который прошёл baseline.
Baseline — минимальный порог, после которого игрок засчитывается. Это может быть сумма первого депозита, оборот ставок, количество депозитов или активных дней за период, пройденная верификация. Чем строже baseline, тем меньше засчитанных игроков при том же трафике.
Для агентства CPA — понятные деньги в короткий срок: закупка окупается, как только игроки прошли холд. Для бренда — предсказуемая цена привлечения, но и риск заплатить за игроков, которые сделали один депозит и пропали.
RevShare: процент от NGR, carryover и срок
RevShare — доля агентства в доходе бренда с привлечённых игроков. Обычно процент считают от NGR, а не от GGR. GGR — это ставки игроков минус их выигрыши. NGR — то, что остаётся от GGR после вычетов: бонусов, налогов, платёжных комиссий и других статей по списку из договора.
Единого стандарта NGR нет: перечень вычетов у каждого бренда свой. Поэтому один и тот же процент RevShare у двух операторов может означать очень разные деньги. Просите список вычетов письменно и до подписания.
Negative carryover
Если в каком-то месяце NGR игроков агентства ушёл в минус — например, один игрок крупно выиграл, — этот минус может переноситься на следующие периоды. Пока он не перекрыт, агентство ничего не получает. Уже выплаченное при этом обычно не возвращается, но новые начисления «съедает» перенос.
Вариантов несколько: перенос без ограничений, без переноса (каждый месяц с нуля), перенос с потолком суммы или со сбросом через оговорённое число месяцев. Какой вариант действует, должно быть написано в договоре, а не выясняться в переписке.
Срок RevShare
Процент могут платить, пока игрок активен, или ограниченный срок с даты регистрации. Зафиксируйте и то, что происходит с выплатами, если сотрудничество прекратится: сохраняется ли доля по уже приведённым игрокам и на какой срок.
Hybrid: фикс плюс процент
Hybrid соединяет обе модели: агентство получает фиксированную выплату за квалифицированного игрока и процент от NGR. Логика — разделить риск. Поэтому в гибриде обе части, как правило, ниже, чем в «чистых» CPA и RevShare по отдельности.
В гибриде легко запутаться в деталях. Распространяется ли carryover только на процентную часть, или минус может уменьшать и CPA-выплаты? Один ли baseline для фикса и для начала начисления процента? Ответы на эти вопросы — в договор, а не в чат.
Когда какая модель выгодна агентству и бренду
Универсально лучшей модели нет. Выбор зависит от трёх вещей: насколько агентство уверено в качестве трафика, насколько бренд уверен в своём удержании и сколько обе стороны готовы ждать денег.
| Модель | Агентству подходит, когда | Бренду подходит, когда | Главный риск |
|---|---|---|---|
| CPA | Нужен быстрый оборот денег на закупку; трафик стабильно проходит baseline | Нужна предсказуемая цена игрока; новый GEO и нет своих данных по LTV | Агентству — жёсткий baseline и долгий холд. Бренду — переплата за «одноразовых» игроков |
| RevShare | Агентство уверено в качестве игроков и может ждать окупаемости | Важно платить за реальный доход, а не за факт депозита | Агентству — непрозрачные вычеты и carryover. Бренду — долгие выплаты по игрокам, которых удерживает сам продукт |
| Hybrid | Нужно закрыть расходы на закупку и сохранить долю в долгой выручке | Бренд готов делить риск, но хочет мотивировать агентство на качество | Сложный расчёт и споры о деталях, если договор написан нечётко |
Условный пример расчёта
Посчитаем одну и ту же когорту тремя способами. Все цифры условные: они выбраны для простоты счёта и не являются ориентиром по рыночным ставкам.
| Модель | Месяц 1 | Месяц 2 | Месяц 3 | Итого за 3 месяца |
|---|---|---|---|---|
| CPA 150 $ | 15 000 $ (после холда) | 0 | 0 | 15 000 $ |
| RevShare 35%, с carryover | 4 200 $ | 0, переносится −4 000 $ | (9 000 − 4 000) × 35% = 1 750 $ | 5 950 $ |
| RevShare 35%, без carryover | 4 200 $ | 0 | 3 150 $ | 7 350 $ |
| Hybrid 70 $ + 20%, с carryover | 7 000 + 2 400 = 9 400 $ | 0, переносится −4 000 $ | (9 000 − 4 000) × 20% = 1 000 $ | 10 400 $ |
Что видно из примера. На коротком горизонте CPA даёт агентству больше и быстрее. RevShare догоняет, только если игроки остаются месяцами, а один неудачный месяц с carryover заметно сдвигает итог. Гибрид сглаживает обе крайности.
Для бренда логика зеркальная: по CPA он платит сразу, независимо от того, сколько игроки принесут дальше. По RevShare платит долю от фактического дохода, но дольше.
Что прописать в договоре
Большинство споров о выплатах — не про ставку, а про определения. Вот что стоит зафиксировать письменно до запуска.
- Квалифицированный игрок. Минимальный депозит, оборот ставок, число депозитов, срок, за который их нужно сделать, требование пройти KYC.
- Холд. Сколько длится, с какого момента считается и что проверяется за это время.
- Фрод. Что считается нарушением (мультиаккаунты, бонус-хантинг, мотивированный трафик без согласования), какие доказательства показывает бренд и что происходит с выплатой.
- Вычеты из NGR. Полный список: бонусы, налоги, платёжные комиссии, чарджбэки и всё остальное.
- Carryover. Есть ли он, есть ли потолок или срок сброса, касается ли он CPA-части в гибриде.
- Срок RevShare и судьба выплат после окончания сотрудничества.
- Капа. Лимит игроков на период и оплачиваются ли игроки сверх капы.
- Выплаты. Периодичность, валюта, курс и дата конвертации, способ, минимальная сумма к выплате.
- Отчётность. Доступ к кабинету, постбэки, детализация до sub-id, частота сверки данных.
- Изменение условий. За сколько дней стороны предупреждают о смене ставки или baseline и касается ли новая ставка уже приведённых игроков.
- Комплаенс. Лицензия бренда в целевых GEO, только аудитория 18+, соблюдение местных законов и правил рекламных платформ.
Подробно о том, как заранее описать качество трафика и порядок спора, — в статье «Качество трафика и фрод». Если какие-то термины непривычны, держите под рукой словарь iGaming-маркетинга.
Как говорить о модели в переговорах
Хорошие переговоры о модели оплаты — это обмен рисками, а не торг за процент. Несколько формулировок, которые помогают сдвинуть разговор с места.
Агентству, когда бренд предлагает чистый RevShare на новом для вас GEO:
«Мы готовы к RevShare, но на старте закупка идёт из наших денег. Давайте гибрид на первые месяцы с фиксом за квалифицированного игрока, а дальше пересмотрим условия по фактическим данным когорты».
Бренду, когда агентство просит высокий CPA:
«Готовы обсуждать ставку, если baseline включает повторный депозит, а холд даёт нам время проверить игроков. Если так не получается — предлагаем гибрид».
Общее правило для обеих сторон: начинайте с ограниченного теста с понятной капой и датой пересмотра условий. Так спор о модели превращается в разговор о данных.
Avero находит агентствам бренды под их трафик и GEO, а брендам — агентство под задачу, и сопровождает переговоры об условиях. Подробнее — в разделах для агентств и для брендов.
Частые вопросы
Какую модель выбрать для первого теста с новым партнёром?
Когда у сторон ещё нет общих данных, разумно начать с CPA или гибрида с небольшой капой и заранее назначенной датой пересмотра. Так агентство не финансирует закупку вслепую, а бренд не берёт на себя большой объём непроверенного трафика.
Можно ли поменять модель оплаты после старта?
Да, если это предусмотрено договором. Зафиксируйте дату пересмотра, срок уведомления и то, к каким игрокам применяется новая модель. Самый спокойный вариант — новые условия касаются только игроков, приведённых после даты изменения.
Что делать, если бренд не раскрывает, из чего складывается NGR?
Без списка вычетов RevShare невозможно ни посчитать заранее, ни проверить потом. Просите хотя бы перечень статей вычетов без конкретных сумм. Если и его нет, безопаснее работать по CPA.
Распространяется ли negative carryover на CPA-часть в гибриде?
Зависит от договора: встречаются оба варианта. Поэтому это нужно прописать явно — одной фразой о том, уменьшает ли отрицательный NGR только процентную часть или все выплаты агентству.